Account Manager bilden im Unternehmen die Schnittstelle zu den wichtigsten Kunden. Als direkte Ansprechpartner ist es ihr Auftrag, dem Kunden die für ihn passenden Produkte und Lösungen auch Sektor- und divisionenübergreifend anzubieten und die Umsetzung innerhalb des Konzerns voranzubringen. Die Kundenbetreuung in den Regionen spielt dabei eine entscheidende Rolle. Siemens One hat deshalb neben der global gültigen Siemens-Account-Management-Systematik zusammen mit Corporate Personnel und Learning Campus ein Programm zur Aus-und Weiterbildung von Account Managern in den Regionen aufgesetzt, das „Account Management Excellence Program”.
Es ist die konsequente Weiterführung des „Corporate Account Manager Excellence Program”, das im vergangenen Jahr alle Siemens Corporate und International Account Manager mit großem Erfolg durchlaufen haben. „Das Feedback der Teilnehmer sowie viele Erfahrungen, die wir bei der Planung und Durchführung gemacht haben, sind direkt in das neue Programm eingeflossen”, erklärt Birgit Kredel, die bei Siemens One für das Account Management verantwortlich ist. Nach dem erfolgreichen Abschluss der Pilotphase in Brasilien und China wird das neue Programm jetzt weltweit eingeführt.
Siemens-One- und Human-Resources-Manager aus zwölf Ländern trafen sich Mitte Februar zum Erfahrungsaustausch, um das „Account Management Excellence Program” inihren Regionen einzuführen. „Ziel des Programms ist die Schaffung eines weltweit hohen Qualitätsstandards im Account Management bei Siemens”, so Hajo Rapp, Leiter Account Management und Market Development bei Siemens One. „Und das wollen wir durch die kontinuierliche Aus- und Weiterbildung unserer Account Manager erreichen.”
Das Programm beinhaltet die nun weltweit gültige Account-Manage-ment-Job-Profile-Familie, eine genaue Analyse der regionalen Account Manager, die Durchleuchtung und Auswertung von Fähigkeiten, die individuelle Planung und Durchführung von Trainings sowie eine abschließende Bewertung der Qualifikationen.
Seit September vergangenen Jahres läuft das „Account Management Excellence Program” in den Pilotregionen Brasilien und China. Im ersten Quartal schlossen sich bereits Spanien, Ägypten, Südafrika, Norwegen, Italien, die Türkei, Chile, Russland und England an. Im zweiten Quartal kommen sechs weitere Regionen hinzu. Jedes Land wird von einem Siemens-One-Coach in der Umsetzung des Programms unterstützt.
„Die Personalverantwortlichen in den Regionen entscheiden selbst, wie sie ihre regionalen Account Manager ausbilden. Das Programm ist also nicht verpflichtend. Die hohe Akzeptanz in den Pilotregionen und die Anzahl der Länder, die sich jetzt anschließen, zeigen jedoch, wie sehr die Regionen von einer solchen Investition in ihre Account Manager profitieren”, sagte Manfred Zimmerer, verantwortlich für den Rollout des Programms bei Siemens One.
Die Erfahrungsberichte aus den Pilotregionen Brasilien und China zeigen eindeutig, dass das Programm gut ankommt: „Die Account Manager sehen das Programm als große Chance, sich weiterzuentwickeln”, sagte Victor Batista, Siemens-One-Manager in Brasilien. Momentan werden in der Region die Trainingsbedürfnisse der Account Manager analysiert. Ab Mitte März geht es dann in die Umsetzung der Fortbildungen. Die Einbindung der Personalabteilungen in diesen Prozess sei besonders wichtig, um das Programm durchzuführen, betonte Batista.
Auch in China wird das „Account Management Excellence Program” gut angenommen: Account Manager und deren Vorgesetzte wurden getrennt voneinander nach ihren Einschätzungen des momentanen Account Management befragt. „Auf diese Weise konnten wir noch fokus-sierter auf die beiden Zielgruppen
eingehen. Beide Gruppen konnten im Gespräch mit unserem Human-Resources-Leiter Wilfried Meyer die Stärken und Schwächen des Account Management herausarbeiten”, berichtet Waldemar Kolodziej, Siemens-One-Manager in China. Auch hier werden momentan die Analyseergebnisse ausgewertet und werden in die Trainingsplanung einfließen.
„Wir werden damit einen ganz neuen Standard in unserem weltweiten Account Management etablieren und steigern so unsere Kundendurchdringung“, zeigt sich Rapp überzeugt.
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